Psicología y habilidades sociales aplicadas a las ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 1. IDENTIFICACIÓN DE TIPOLOGÍAS DE VENTAS EN EL COMERCIO Y SUS CARACTERÍSTICAS

• Venta minorista y venta mayorista
• Venta personal
• Venta telefónica
• Venta online
• Venta por correo
• Venta mediante máquinas automáticas (vending)

UNIDAD DIDÁCTICA 2. DIFERENCIACIÓN ENTRE LAS DIFERENTES ÁREAS DE TRABAJO Y SUS RESPONSABILIDADES ENTORNO A LA CLIENTELA

• Áreas comunes de trabajo y reparto de funciones
• Trato directo e indirecto con la clientela

UNIDAD DIDÁCTICA 3. CARACTERIZACIÓN DE LA PSICOLOGÍA EN VENTAS

• Motivaciones, aptitudes y actitudes del personal de ventas
• La importancia del asertividad y la comunicación en ventas
• Factores psicológicos que influyen en el comportamiento del/la cliente/a

UNIDAD DIDÁCTICA 4. IDENTIFICACIÓN DE TIPOLOGÍAS DE CLIENTELA Y SUS DIFERENCIAS

• Cliente/a afable, amistoso/a, locuaz y comunicativo/a
• Cliente/a agresivo/a, altivo/a, dominante o arrogante
• Cliente/a inseguro/a, desconfiado/a, indeciso/a
• Cliente/a callado/a, reservado/a, tímido/a
• Módulo 2. Técnica de venta y cierre efectivo del proceso de compraventa

UNIDAD DIDÁCTICA 1. IDENTIFICACIÓN DE HABILIDADES PERSONALES Y SOCIALES DE LA PERSONA VENDEDORA

• Habilidades de comunicación: superar barreras y generar empatía con la clientela
• Habilidades principales: escucha activa, asertividad, empatía, hábito de preguntar, positividad y compensación, orientación de conversaciones, humor, educación y expresión de emociones
• Técnicas de influencia en la toma de decisiones de compra y habilidades de negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 2. INTEGRACIÓN DE HABILIDADES DE COMUNICACIÓN ORAL Y DE ESTRUCTURACIÓN DE LOS CONTENIDOS

• Habilidades discursivas
• Barreras en la comunicación
• Cómo organizar el mensaje, empezarlo y acabarlo correctamente
• Usos del tiempo y del espacio
• Mensajes informativos y persuasivos

UNIDAD DIDÁCTICA 3. ANÁLISIS DE TEORÍAS Y PROCESOS DE MOTIVACIÓN EN LA VENTA

• Aplicación de técnicas para aumentar la motivación de compra en la clientela
• Identificación de necesidades y personalización de la oferta
• Teoría del análisis transaccional en la venta

UNIDAD DIDÁCTICA 4. INTEGRACIÓN DE TÉCNICAS DE CIERRE Y SEGUIMIENTO

• Técnicas de cierre basadas en la psicología del/la cliente/a
• Estrategias de posventa y fidelización
• Simulación de ventas y cierres con retroalimentación
• Módulo 3. Gestión de conflictos, resolución de quejas y responsabilidad social en ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 1. IDENTIFICACIÓN Y GESTIÓN DE CONFLICTOS

• Autodiagnóstico. Mi punto de partida en la escucha
• Habilidades y sentidos: escuchar con los ojos, los oídos, el tacto, el gusto y el olfato
• Técnicas para identificar señales de conflicto en la interacción comercial
• Estrategias de comunicación no violenta e inclusiva para resolver conflictos

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ATENCIÓN Y RESOLUCIÓN DE QUEJAS

• Mis derechos en las relaciones con otras personas
• Decir “no” sin sentir culpabilidad
• Intercambio y defensa de opiniones contrarias
• Críticas asertivas y mantenimiento del control
• Afrontamiento de la hostilidad
• Procedimientos en la atención de quejas y reclamaciones
• Habilidades de negociación y empatía para la resolución efectiva
• Demostración de la atención de quejas (role-playing)
• Estrategias de comunicación para educar a la clientela en prácticas sostenibles