UNIDAD DIDÁCTICA 1. VENTA O AYUDA EN LA COMPRA
- Explicación de una venta consultiva
- - Fases de la venta
- - El rol de la persona vendedora
- - Consultora especialista
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA NEGOCIACIÓN
- Clasificación de los tipos de negociación.
- - Negociación competitiva vs. Cooperativa.
- - Negociador situacional.
- Identificación de la escucha.
- - Escucha activa.
- - Conducta adecuada para una buena comunicación.
- - Feedback.
- - Lenguaje no verbal.
- Aplicación de la preparación y destreza.
- - Preparación previa.
- - Posicionamiento, roles e intereses.
- - Cartas para esta negociación.
- - Propuestas y plan B.
- - MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado)
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL CIERRE DE LA VENTA
- Identificación del momento adecuado y formas del cierre de la venta
- - Señales de cierre
- - Tipos de cierre
- Clasificación de las objeciones
- - Ayuda a la superación de dudas
- - Preparación previa
- Resumen de la propuesta final
- - Presentar la solución
- - Características vs Beneficios
- - Cerrar en OK y en KO
- - Acciones posteriores al cierre
