DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING. SELECCIÓN Y FORMA

Objetivos:

Adquirir los conocimientos necesarios para realizar la selección de un equipo de trabajo comercial y planificar su formación, así como manejar las diferentes estrategias de dirección comercial y gestión del equipo. También participar en la elaboración y desarrollo de un plan de comunicación y marketing 2.0.

Contenidos:

Unidad 1: El equipo comercial dentro de la empresa
Introducción
Objetivos / Capacidades
Contenidos:
Organigrama de la empresa
Funciones del organigrama
Contenido del organigrama
Símbolos y referencias convencionales de mayor uso en un organigrama
Gestión del equipo comercial o fuerza de ventas
Factores claves para conseguir un equipo comercial exitoso
Descripción de los puestos de trabajo
Elementos que componen las descripciones de funciones y tareas
Análisis de la información
Fijación de objetivos
Profesiograma de los puestos de trabajo
Diseño de perfiles
Planes de carrera
La inducción
El desarrollo o capacitación de la fuerza de ventas
Mapa conceptual
Recursos para ampliar
Bibliografía
Glosario

Unidad 2: Selección del equipo comercial
Introducción
Objetivos / Capacidades
Contenidos:
Clasificación de las candidaturas.
Selección de currículums
Pasos a seguir
Las solicitudes de empleo
El E-Recruiting
Estrategias y tipos de entrevista
Pruebas técnicas
Test psicotécnicos
Dinámicas grupales
Tipos de dinámicas de grupo
La entrevista
Tipos de entrevistas
Errores más frecuentes en la entrevista
Cualidades del buen entrevistador
Comprobación de referencias
Análisis de los candidatos
Partes del informe
Mapa conceptual
Recursos para ampliar
Bibliografía
Glosario

Unidad 3: Formación del equipo comercial
Introducción
Objetivos / Capacidades
Contenidos:
Plan de formación del departamento comercial
Recursos humanos implicados en el plan de formación
Recursos materiales implicados en el plan de formación
Recursos tecnológicos implicados en el plan de formación
Detección de necesidades de formación
Modalidades de formación en la empresa
Formación en captación
Modelo Canvas y técnicas innovadoras de captación
Formación en fidelización
Formación del equipo comercial
Referencia al CRM o marketing relacional
Formación en recursos para el trato con clientes
Mapa conceptual
Recursos para ampliar
Glosario

Unidad 4: El equipo comercial
Introducción
Objetivos / Capacidades
Contenidos:
Estructura organizativa
Factores de la estructura organizativa
Modelos de la estructura organizativa
Principios básicos de la estructura organizativa
Descripción de puestos del departamento comercial
Dirección comercial
La dirección de ventas
Comunicación en el equipo comercial
Ética profesional
Consejos de buenas prácticas
Mapa conceptual
Recursos para ampliar
Glosario

Unidad 5: Dirección comercial
Introducción
Objetivos / Capacidades
Contenidos:
Estrategia de dirección
Perfiles de liderazgo
Dirección de equipos
Autoritario
Cordial
Participativo
Habilidades directivas
Valores del líder
Toma de decisiones
Fases de la toma de decisiones
Medidas en la toma de decisiones
Control de toma de decisiones
Caso práctico: Motivación en la empresa
Mapa conceptual
Recursos para ampliar
Bibliografía
Glosario

Unidad 6: Gestión del equipo comercial
Introducción
Objetivos / Capacidades
Contenidos:
Motivación y remuneración del equipo comercial
Tipos de motivación
Escucha y diálogo
Ventajas de la escucha
Reuniones de intercambio de información
Motivación del personal I: Planificación
Motivación del personal II: Incentivos
Motivación del personal III: Técnicas de estimulación
Motivación del personal IV: Pedir ayuda
Motivación del personal IV: Reconocimiento de lo positivo
Promoción interna
Delegación de responsabilidades
Tareas
Proceso de delegar
Seguimiento y evaluación comercial
Trabajos administrativos
Establecimiento de objetivos
Herramientas de control y apoyo
Reuniones de trabajo
Planificación del equipo comercial
Aspectos económico-financieros de las condiciones comerciales
Caso práctico: Método MARTE
Mapa conceptual
Recursos para ampliar
Bibliografía
Glosario

Unidad 7: El plan de marketing
Introducción
Objetivos / Capacidades
Contenidos:
Investigación y mercado
Definición del producto
Análisis externo
Análisis interno
Análisis DAFO
Definición de objetivos
Definición de estrategias
Definición de planes y presupuestos
Marketing mix
Producto
Precio
Distribución
Promoción y publicidad
El plan de comunicación
Conclusiones
Mapa conceptual
Bibliografía
Glosario

Unidad 8: Estrategias de publicidad
Introducción
Objetivos / Capacidades
Contenidos:
El briefing
Otros documentos y la cuantía de inversión.
La planificación de medios
Estrategias de publicidad
Tipos de estrategias publicitarias
Estrategias competitivas
Estrategias publicitarias de desarrollo
Estrategias publicitarias de fidelización
Conceptos claves de la estrategia de comunicación
Elección de una estrategia de comunicación
Conclusiones
Mapa conceptual
Recursos para ampliar
Bibliografía
Glosario

Unidad 9: Marketing 2.0
Introducción
Objetivos / Capacidades
Contenidos:
Web 2.0
Las formas de comunicación actual
Comunicación actual frente a la tradicional
Marketing en internet
Marketing 2.0.
Claves del éxito del marketing 2.0
Aportaciones del marketing 2.0
Web de empresa
Blog corporativo
Tipos de blogs
Creación de un blog
Redes sociales
Mapa conceptual
Bibliografía
Glosario